Was Zwischenmenschliche Kommunikation so kompliziert macht ist, weil der Empfänger das, was man sagen will auf verschiedene Arten verstehen kann. Wir haben das Phänomen mit einer ganz alltäglichen Geschichte geschildert.
Mann und Frau gehen mit dem Auto fort. Sie wollen sich einen romantischen Abend in einem schönen Restaurant machen. Die Frau sitzt am Steuer und der Mann auf dem Beifahrersitz des Autos. Während der gemütlichen Fahrt sagt der Mann nur "Es ist Grün", als Sie sich plötzlich einer Ampel näherten. Und schon ist der gemütliche Abend dahin. Mit rotem Kopf und wütender Stimme entgegnet die Frau "fahr' ich oder fährst du?". Dabei hat der Mann nur eine total normale Bemerkung gemacht...
Der Empfänger hat also sozusagen vier verschiedene Ohren, wie er das Gesagte verstehen kann.
DIE VIER OHREN DES EMPFÄNGERS - Das "Sach-Ohr" - Das "Beziehungs-Ohr" - Das "Selbstkundgabe-Ohr" - Das "Appell-Ohr"
SACH-OHR: Worüber ich informiere
BEZIEHUNGS-OHR: Unsere Erfahrungen miteinander, was ich von dir halte
SELBSTKUNDGABE-OHR: Was ich von mir selbst offenbare / was zu meinem Vorteil ist
APPELL-OHR: Das, was ich indirekt von dir will
Was ist sehr Wichtig im Marketing? Ausgeprägtes Kundendenken. Der Kund muss von der Arbeit, bzw. vom Produkt überzeugt sein. Der Kunde sollte immer ein bisschen mehr erhalten, als er erwartet.
CI = Unternehmensidentität CD = Unternehmensdesign< /br> CorporateDesign/Communication
Zum CI/CD gehören: Visuelle Identität -> Logo, Hausschrift, Formulare [Protokolle, Briefe, Visitenkarte, E-Mails, Werbematerial > Flyer, Offerte, Vertrag, DPT Kleidung, Einrichtung, Architektur vom Gebäude, Telefon [Wie abnehmen/anrufen, Telefonbeantworter, Warteschlaufe
Corporate Behaviour/Philosophy/Culture
Unternehmenskultur, verhalten der Mitarbeiter [Umgangsform -> Grüssen/Duzen-Siezen, Kritikfähigkeit, Verhalten politisch/religiös], Einstellung[Umwelt, Sozial, Verhalten gegenüber anderen Mitarbeiter/gegenüber Konkurrenz, verbandswesen, Unterstützung anderer Organisationen], Do's/Dont's [Verbote usw...], Firmenausdrücke
Informieren über den Kunden Hatten wir bereits mit dem Kunden Kontakt ? Wenn ja: Protokolle suchen und lesen In jedem Fall kurze Recherche (Internet) Wer ist der Kunde? Was sind seine Tätigkeitsgebiete? Produkte und Dienstleistungen, Regionale Vertretung Stärken/Schwächen Allfällige Umsatzzahlen Informieren über den Termin Wer nimmt am Termin teil Welche Funktion hat diese Person innheralb der Firma? Was ist das Ziel des Termins? Wann und wo findet der Termin statt? Termine IMMER 2-3 Tage vor dem Termin telefonisch rückbestätigen Wichtig vor allem bei Terminen im haus des Kunden Kundenspezifische Vorbereitung allgemein Je Mehr Sie über Ihren Kunden wissen, desto besser können Sie sich vorbereiten! Hat der Kunde bereits ein Briefing geschickt? Hat er Ihnen am Telefon Informationen gegeben? Haben Sie bei Ihrer Recherche Problemfelder des Kunden aufgedeckt? Wann und wo findet der Termin statt? Termine IMMER 2-3 Tage vor dem Termin telefonisch rpückbestätigen Wichtig vor allem bei Terminen im haus des Kunden Sales-Material bereitstellen und mitnehmen Der Kunde soll sehen, dass Sie sich mit ihm auseinandergesetzt haben Individualisieren Sie Ihre Präsentation
- Kunde fragt an (20%) - Per Telefon aquiliert (80%)
- Recherche durch Freelancer Studium der Recherche ->Ableiten von Schnittstellen - Reiseplanung ->CH: 10 Min. vor dem Termin dort sein ->Grossfirmen in Deutschland: 30 Min. vor dem Termin dort sein ->Deutschland: Züge haben oft Verspätung -Rückbestätigung des Termins -PowerPointPräsentationen individualisieren
-BrainStore und Prozess präsentieren ->Präsentation werde ich Ihnen bei Gelegenheit zu Gemüte führen - Schnittstellen präsentieren - Schnittstellen besprechen - Mögliche IdeaPackages aufzeigen
- Dankesmail innerhalb von 2 Stunden beim Kunden - Offerten Innerhalb von 2 Tagen - Nachfassen innerhalb 1 Woche.
erarbeiten erster Vorschläge/Entwürfe vor dem Meeting Ziel: Den Kunden ein erstes Mal verblüffen
Schnittstellen ausarbeiten. In welchem Bereich können wir dem Kunden helfen?
Sales-Termin: Sie haben beim Kunden angefragt, ob Sie sich präsentieren dürfen - Präsentieren Sie Ihre Firma und Ihre Produktpalette - Weisen Sie den Kunden auf eine Stärken und schwächen hin Er ist sich seiner Schwächen oft bewust
- Der Kunde ist auf Sie zugekommen - Verlangen Sie vor dem Termin ein Briefing - Lassen Sie zuerst den Kunden über seine Situationerzählen ->Fragen Sie nach/Zeigen Sie Interesse - Zeigen Sie Lösungsansätze auf ->Keine fixfertigen Lösungen! - Präsentieren Sie dem Kunden Ihre Produktpalette
- Bleiben Sie mit dem Kunden in Kontakt
->Dankesmail
::Bedanken ::Gespräch kurz zusammen fassen ::Auf nächste Schritte eingehen
- Zusenden von Offerten bzw. Zusatzmaterial so schnell wie möglich ->Actio = Reactio ->"Ich kümmere mich um Sie!"
- Zeigen Sie dem Kunden, das Sie unbedingt für Ihn arbeiten möchten!
- Bleiben Sie dennoch mit dem Kunden auch nach dem Projekt in Kontakt -> Regelmässige Info über News/neue Angebote(Weihnachtsmailing, Produktlisten-Versand/Billet für Messebesuch)
- Souverän ist, wer zu sich selbst und zu seinen Fehlern steht. -Jeder Mensch hat die Anlagen zu einem Original. Es gibt nur einen einzigen Menschen, der so ist wie Du. Du selbst! -Verleugne niemals deine Herkunft. Du verleugnest Dich sonst selbst! - Allen Menschen recht getan, ist eine Kunst, die niemand kann. - Erfolgreiche Menschen sind immer ganz sich selbst. Sie wirken echt und überzeugend und hinterlassen einen nachhaltigen Eindruck. - Wer seine Ich-Realität nicht akzeptiert, entfernt sich immer mehr von einem natürlichen Verhalten. Er wirkt künstlich und unecht. Er lebt an seinem Leben vorbei. - So wie mich andere empfinden und erleben, so wie ich auf andere wirke, so bin ich!
Natürliches Verhalten Echtes Verhalten Spontanität Echte Gefühle Natürliche Mimik Natürlich Gestik Lockere Körperhaltung Natürliche Bewegung Normale Sprechweise Kurze, einfache Sätze Rhetorisches Fehlverhalten(in kleiner Dosis
Künstliches Verhalten Angelerntes Verhalten Zu starke Selbstkontrolle Kontrollierte Gefühle Einstudierte Mimik Einstudierte Gestik Steife Körperhaltung Fixierung Überzeugendes Sprechweise Lange, schöne Sätze Rhetorisches perfektes Verhalten
Die grösste Stärke wird zugleich zur grössten Schwäche, wenn sie ausser Kontrolle gerät.
dynamisch geduldig freundlich selbstbewusst
hektisch lahm süss überheblich
- Wenn du voll und ganz an das glaubst, was du verträgst, ist der Erfolg schon zu neunzig Prozent gewährleistet. - Sei deiner Särken und Schwächen bewusst - Sei deinem Einfluss auf andere bewusst - Fehler in der freien Rede sind erlaubt. Sie bietet dem Zuhörer eine Basis der Identifikation mit dem Sprechenden. - "Ich bemühe mich echt um die Gunst eines jeden Zuhörers. Ich mache keine Unterschiede. Ich versuche echte Sympathie für jede Person zu empfinden, die sich im Saal befinden. Ich gebe mich allen ganz" - Es ist die härteste Strafe für den Menschen, von anderen ignoriert zu werden.
Lampenfieber ist eine Form von Engagement. Es ist das Beste was einem Redner passieren kann.
- Du musst als Redner keine Angst vor Lampenfieber haben. Lampenfieber ist die natürlichste Sache der Welt. - Bereite dich mit Zeit und Ruhe auf den Vortrag vor. - Setze dich innerlich mit den Zuhörern auseinander. - Besprich vorher den Vortrag mit Nahestehenden. - Halte dich körperlich fit, schlafe genug. - Schau wenn möglich vorgängig den Vortragssaal an.
